Auditoría en gestión comercial inmobiliaria
La auditoría en gestión comercial inmobiliaria es una actividad de mucha utilidad muy rentable que no requiere de grandes medios para llevarse a cabo. En la actualidad, las agencias inmobiliarias, tanto de obra nueva como del mercado de segunda mano, hacen uso de estas consultorías con periodicidad, lo que les permite mejorar sus fórmulas y sistemas de venta, optimizando la gestión comercial y sacando el mayor partido posible a su fuerza de venta y sistemas de apoyo. Se trata de una herramienta mucho más potente con el sistema mistery shop y que es perfectamente complementaria con este.
Objetivos:
- Optimizar la fuerza de ventas
- Mejorar el ratio ventas/contactos
- Implementar fórmulas de venta más competitivas y sistemas de control
- Detectar errores que se estén mermando los resultados
- Evaluar a los integrantes de la fuerza de ventas
- Precisar las acciones más efectivas en el cierre de la venta de una vivienda
- Determinar acciones de captación de nuevos clientes por vías convencionales o mediante nuevas tecnologías
Sistema:
El auditor estará presente en la sala de ventas y realizará visitas tanto de captación, como de ventas como si se tratase de un compañero más, mediante dos fórmulas posibles:
- Conociéndolo los asesores comerciales
- Como si se tratara de un compañero nuevo al que hay que enseñar
Durante visitas cotidianas —cuantas más mejor—, tomara nota de todo cuanto suceda y de cómo se aplican los conceptos de venta de viviendas en cada caso concreto y en general en la agencia auditada. De este modo, muy pronto tendrá un esquema de acción que podrá comparar con las directrices más eficaces en este sentido. Los aspectos a auditar son muy diversos y van desde la actitud de los asesores comerciales hasta su manera de entender y aplicar los conceptos de venta a la realidad del trabajo diario.
Grado de aceptación:
Los asesores comerciales suelen aceptar de muy buen grado esta serie de acciones. La actitud cercana del auditor ayuda sobremanera a entender la necesidad de unas acciones que benefician, sobre todo, al propio asesor.
Evaluación:
El auditor tomará nota pormenorizada de los procesos y acciones comerciales. Posteriormente presentará un informe detallado donde se concreten las acciones erróneas y las acertadas, proponiendo soluciones de mejora.
Así mismo, realizará una evaluación veraz de todos los asesores con quienes haya tenido la oportunidad de acudir a las visitas.
La duración:
El tiempo de desarrollo de estas acciones de auditoría puede ser muy variable y será establecido en función de parámetros como el tamaño de la agencia inmobiliaria o la bisoñez de los asesores comerciales. También dependerá si las acciones de auditoría tienen lugar por primera vez o en sucesivas sesiones.
Formación posterior:
Una vez concluida la auditoría, el auditor propondrá soluciones detalladas y operativas que deberán implementarse mediante programas de formación ad hoc. Dichos programas también serán propuestos por el equipo de auditoría.
El auditor:
Luis Folgado es psicólogo industrial y máster en márketing y dirección comercial. Lleva más de veinte años en el mundo inmobiliario, asesorando a las compañías más exitosas en este campo. Hablamos de una persona veterana, experta en sistemas de venta inmobiliaria y con gran experiencia en formación en venta de viviendas. Un experto que durante años ha evaluado y mejorado los sistemas de venta de viviendas en las mejores inmobiliarias del país.
Ejemplos de auditoría en gestión comercial inmobiliaria
